在大溪的104國道附近，林立著不少水泵企業(yè)，臺州豪貝泵業(yè)有限公司便是其中的一家。
和眾多的水泵企業(yè)一樣，最初的一段時(shí)間，豪貝的產(chǎn)品都銷往國內(nèi)各地，但隨著國內(nèi)市場的不溫不火，總經(jīng)理管敏成開始走出國門，尋求更大的發(fā)展。如今，國際市場的銷售量已經(jīng)占了公司豪貝總產(chǎn)值的90%以上。
豪貝的品牌在國際市場上有一個(gè)很有意思的名稱——HAPPY，這是管敏成為了在國際市場打造自主品牌特地找人設(shè)計(jì)的，既是豪貝的諧音，也是“高興”的意思。“曾經(jīng)就有客戶說，對我們的商標(biāo)品牌印象深刻，一聽這個(gè)品牌就高興。”管敏成說。
參展不為接訂單，只為打品牌
第一次參加廣交會，產(chǎn)品擺在了家居展位
在國際市場打造品牌是件很不容易的事。
“國外客戶對中國產(chǎn)品的印象就是差，最初幾年，‘HAPPY’在國際市場根本就毫無影響力。而且研發(fā)投入大，牽扯的精力也多。但是我們又不得不做自主品牌，因?yàn)槔麧櫢撸茏叩酶h(yuǎn)。”管敏成短短的幾句話就能讓人感受到，溫嶺企業(yè)在自主品牌發(fā)展道路上的良苦用心和艱難步伐。溫嶺的外貿(mào)企業(yè)，特別是以O(shè)EM起家的傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型制造企業(yè)，在經(jīng)歷國際市場時(shí)過境遷、國內(nèi)勞動(dòng)力成本飆升之后，已然形成普遍共識：單純代工、生產(chǎn)低端產(chǎn)品已難以為繼，唯有向微笑曲線兩端加快進(jìn)發(fā)，做自主品牌。
然而，知易行難。自主品牌的道路如何走，令很多外貿(mào)企業(yè)感到困惑，只能一路摸索。
豪貝在成立最初就注冊了“豪貝”的商標(biāo)，到了決定出口時(shí)，才有“HAPPY”這個(gè)品牌。“國外對中國產(chǎn)品很抵觸，在國外銷售自有產(chǎn)品，商標(biāo)一定要是英文的。”管敏成說，“我會參加各種國際展會，不為接到多少訂單，就為了讓國外客戶知道我的產(chǎn)品，打開名氣。”
管敏成還記得第一次參加廣交會時(shí)的場景，那其實(shí)不是參展，而是“蹭展”。“當(dāng)時(shí)溫嶺水泵企業(yè)已經(jīng)挺多，但是幾乎沒有去參加廣交會的。我對廣交會也不了解，只是抱著試試看的心情去的。”因?yàn)槭裁炊疾恢溃苊舫傻搅爽F(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)，展位要提前半年安排的，所以他只能帶著水泵跑到熟人的家居展位上“蹭展”，可想而知，當(dāng)年并無人問津豪貝的水泵。
“第二年廣交會我就知道是怎么一回事了，所以早早就和人合作租了半個(gè)展位。”現(xiàn)在的情況和當(dāng)年自然不能再同日而語，如今每年的廣交會，溫嶺的水泵都會有品牌區(qū)，各類企業(yè)紛紛在這里展示產(chǎn)品，豪貝展位也從最初的半個(gè)變成了如今的品牌展位。
管敏成接到的第一筆國外訂單是在2005年，也是在一個(gè)展會上。
那一年，管敏成來到迪拜參加一個(gè)五金展會，并考察當(dāng)?shù)氐乃檬袌觥榱隧樌屯鈬蛻魷贤ǎ€聘請了兩名在迪拜留學(xué)的中國留學(xué)生當(dāng)業(yè)務(wù)員。憑著性價(jià)比高的優(yōu)勢，豪貝泵業(yè)第一次接到了來自國外的兩筆訂單。“這兩個(gè)客戶第一次在豪貝拿了一兩個(gè)集裝箱的貨，后來就越來越多，現(xiàn)在已經(jīng)差不多增加到4個(gè)集裝箱了。”
也就是那一年，豪貝泵業(yè)的年產(chǎn)值增長幅度翻了一番。“在這之前，豪貝的年產(chǎn)值大約在兩三百萬元左右。而那一年，光是國外訂單就達(dá)到兩三百萬元。”
打造自主品牌要有自身策略
讓消費(fèi)者對質(zhì)量品牌逐步樹立信心
外貿(mào)企業(yè)在自主品牌的發(fā)展道路上可謂困難重重，從貼牌生產(chǎn)轉(zhuǎn)為自主品牌必然有個(gè)過程，期間，既要抵制住很多“誘惑”，也要有公司自身的策略。
“因?yàn)閲馐袌龅墓逃杏∠螅灾鳟a(chǎn)品很難接到訂單，企業(yè)容易走回貼牌的老路。”管敏成說，想要改變這個(gè)印象，企業(yè)在抓品牌的同時(shí)，也要抓質(zhì)量，讓終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的品牌逐步樹立起信心。
自動(dòng)嵌線機(jī)、數(shù)控車床、測試儀器……在豪貝泵業(yè)的流水線上，最新引進(jìn)的先進(jìn)設(shè)備正在高效運(yùn)作著。管敏成告訴記者，為了引進(jìn)這些設(shè)備，公司一共投資了500多萬元，雖然投入大，但它們創(chuàng)造的效益也很可觀。“舉個(gè)例子，我們一個(gè)生產(chǎn)車間有40名工人，每個(gè)月能生產(chǎn)出約4萬臺水泵；但是引進(jìn)新設(shè)備后，40名工人一個(gè)月能生產(chǎn)出8萬臺水泵，效率整整提高了一倍。”管敏成說，引進(jìn)設(shè)備后，不僅生產(chǎn)效率提高了，每臺水泵的成本也減少了。
“以前有勞動(dòng)力價(jià)格低的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在，這種優(yōu)勢越來越不明顯了。”管敏成說，人工成本每年以10%~20%的速度遞增，如果以擴(kuò)充人員來擴(kuò)大生產(chǎn)，無疑會增加生產(chǎn)成本，因此，技術(shù)改革和設(shè)備更新是必由之路，“我們還會在員工安排上進(jìn)行定崗定位，讓企業(yè)員工在一道工序前做精做熟，讓產(chǎn)品質(zhì)量更有保證。”
除了生產(chǎn)設(shè)備的投入，檢驗(yàn)設(shè)備的投入也是豪貝每年投入的重點(diǎn)之一。“我們很注重產(chǎn)品的檢驗(yàn)，在產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們都會檢驗(yàn)一遍，之后整機(jī)檢驗(yàn)、進(jìn)倉庫前檢驗(yàn)、出倉庫前檢驗(yàn)，就連產(chǎn)品上車前也要檢驗(yàn)一番。”管敏成說，豪貝每年在檢驗(yàn)設(shè)備的投入上就有上百萬元。
推廣品牌要先推廣銷量
自有品牌從零起步，如今占比達(dá)三四成“雖然以前就有品牌意識，但真正走到國際市場上我才深有感觸：在國際市場上風(fēng)生水起的企業(yè)基本都有自己的品牌。”管敏成說，在他看來，推廣品牌要先推廣銷量。“只有產(chǎn)品有了覆蓋面，才有品牌的崛起。”
管敏成從來不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。“很多企業(yè)會把出口重心放在一個(gè)地方，但對于我來說，全部市場都是重點(diǎn)。”如果問起豪貝泵業(yè)的產(chǎn)品都是銷往哪些國家和地區(qū)，管敏成會給你數(shù)上大半天，“巴基斯坦、中東、歐洲、美洲……我們的客戶來自40多個(gè)國家和地區(qū)，分布在全球各地。”
雖然年產(chǎn)值在不斷增加，但是，管敏成卻感到了不小的壓力。“去年下半年以來，外貿(mào)形勢一下子變差了，以前訂單都能排到100天以后，現(xiàn)在只能排到40天以后。”管敏成說，“不過，豪貝的優(yōu)勢在于客戶群遍布世界各地。‘東邊不亮西邊亮’，這邊把中國產(chǎn)品拒之門外，我便把產(chǎn)品運(yùn)到那邊，這樣就大大降低了出口的風(fēng)險(xiǎn)。”
豪貝還在每一個(gè)國家設(shè)立自己的代理點(diǎn)。“如果一個(gè)代理點(diǎn)獨(dú)家代理豪貝的自有產(chǎn)品，就不會再銷售其他品牌。”管敏成告訴記者，如今，豪貝獨(dú)家代理點(diǎn)涉及20多個(gè)國家，“我們在這20多個(gè)國家都注冊了自己的品牌，就是為了保護(hù)自身權(quán)益。”
這樣的做法讓豪貝的“HAPPY”在國際市場上變得小有名氣。“現(xiàn)在在國外經(jīng)營水泵的基本都知道‘HAPPY’這個(gè)品牌。”管敏成清楚地感覺到，“HAPPY”在這三四年間逐漸變得有知名度，“我們?nèi)ズ涂蛻粽労献鲿r(shí)，他們基本都知道我們這個(gè)品牌，也會給予更多的寬容。”
如今，豪貝出口產(chǎn)品中自有品牌從零起步，占比已達(dá)三四成。
也因?yàn)槠放浦鹊奶岣撸@幾年，仿冒豪貝產(chǎn)品、豪貝商標(biāo)的事件屢屢發(fā)生。“我們碰到過企業(yè)買了我們的產(chǎn)品，然后模糊了我們的商標(biāo)，將我們的產(chǎn)品當(dāng)成了自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)站上宣傳。還碰到過有企業(yè)在別的地方用‘豪貝’注冊了公司名，因?yàn)椴皇窃谡憬?nèi)注冊的，我們也沒辦法對廠名提出異議。”管敏成說，這種鉆法律空子、侵權(quán)商標(biāo)品牌的做法給他的企業(yè)帶來了不小的影響。“很多客戶都搞不清楚情況，以為這就是我們的產(chǎn)品、我們的公司。每年我們都因?yàn)檫@些原因被截走了一部分客戶。”管敏成有點(diǎn)頭痛，國內(nèi)在商標(biāo)品牌保護(hù)上還不夠健全，應(yīng)該在商標(biāo)、中英文、廠名等各個(gè)方面都有具體規(guī)定政策，進(jìn)行全面的保護(hù)。